Когда вы покупаете что-то у МиСП – это означает, что какие-то дети смогут позволить себе одежду получше, летом съездят в отпуск или лагерь, значит, зимой будут здоровы. Весь год смогут посещать разные кружки. Возможно, их родители смогут себе позволить ещё одного ребёнка. Конечно же, владелица ВБ, как мать 7 детей должна хорошо это знать и понимать.
Да, у Вайлдберриз потенциал удваивать продажи ещё лет 5-10 и можно плевать на такие «мелочи». Но с другой стороны раз уж вы собрались строить бизнес «империю» с потенциальной долей до 40% от розницы, тогда ведите себя как «император», в смысле как ответственный «государственный муж», «отец», «родитель» своего народа, кормчий, который одинаково заботится обо всех своих «сынах», в смысле партнёрах.
А не как либерасты, для которых народ — это паства или новая нефть. Соответственно стригут, доят и дерут в три шкуры, а также в хвост и в гриву, а когда не надо – в топку. Чего париться, бабы дуры других нарожают, ну или нагонят мигрантов, делов-то. Незаменимых не бывает.
На этом беды не закончились, а только начались…
Если вам показалось это жёстко и хуже ничего не будет – ну что за пессимизм? Будет, будет, ещё как будет. Вы не знаете все изменения у Вайлдберриз за 2021. После которых адекватность Озона, резко возросла, а Вайлдберриз напрашивается на новые матерные слова, потому что старые уже не справляются с их прости хоспади «нововведениями».
Неужели они достигли той самой денежной планки, от которой поехала крыша? Или что? Где логика в смене модели бизнеса? Поправьте меня, если ошибаюсь.
Да, я хорошо понимаю сложность логистики ВБ, особенно в сезонные перепады. И чего стоит вовремя, каждый день, в снег, дождь и НГ, возить грузы в 6000+ точек самовывоза по России с десятков складов, раскинутых на тысячи километров, ничего не перепутав и не повредив.
Но кто я такой, чтобы их критиковать? Где они, а где я. Расскажу немного о себе:
- В 2005 мне доверили управлять складским подразделением крупной Российской компании, которое до меня генерировало потерь товаров на 0.5-1 млн уе в год. Опыта не было. Зато было высшее математическое еще советское образование, хороший опыт практической психологии и развития бизнеса, в котором я хоть и был человек номер 2, но всё-таки ключевым на 20% как минимум.Изучив работу десятков крупных складов – придумал свою безошибочную систему работы склада. Которая проработала 8 лет без единой ошибки, при этом объём грузов увеличился в 5 раз до 1 млрд долларов в год.
Что я сделал? Взял под контроль человеческий фактор и направил его в рабочее русло. - Я маркетолог, копирайтер и бизнес-консультант – довольно хорош в каждой из этих областей. Имею опыт увеличивать продажи товаров на ВБ в 2-3 раза исправив описание товара.
- Первому клиенту в консалтинге ещё в 2012 году поднял продажи в 3 раза, всего лишь добавив одно предложение в рекламное объявление. В результате за следующий год он заработал в 2 раза больше, чем за предыдущие 8 лет вместе взятые.Но такое большая редкость в основном нужно работать много, прежде чем продажи сдвинутся. Есть опыт повышения продаж в производственной компании в 3 раза за 3 месяца, наняв и создав отдел продаж с нуля.
- Спас несколько компаний от банкротства. Тем не менее иногда собственники мои рекомендации игнорировали, например: уволить почти весь отдел продаж в сезон, немедленно – в результате через месяц им разнесли пол бизнеса, который выстраивали 20 лет.За несколько лет так и не оправились. Таки да, коней на переправе ещё как меняют, особенно если они тянут в пропасть.
- Есть у меня и уникальная компетенция – создание продающей упаковки. Это о том, что напечатать на упаковке товаров, чтобы продажи выросли многократно. Иногда это возможно в десятки раз.Я пока ещё не слышал, чтобы кто-то в России разобрался лучше меня в этом вопросе. Любую даже отличную упаковку, могу улучшить с соответствующим повышением продаж.
Да, критикую ВБ, но не всё подряд. Не затрагиваю их жёсткие условия, от нарушения которых поставщикам прилетают безумные штрафы – это нормально и даже правильно. Когда сотни тысяч партнёров условия не могут быть мягкими.
При всём уважении к Озону им полбизнеса переделывать по-хорошему. А начинать надо было в 2015-2018гг с увольнения всего правления. Аналогично с Яндекс.Маркетом, выкупленного у Сбербанка. Его если и можно улучшить, то начинать с отказа Яндексом от либеральной политики, что они добровольно не сделают никогда.
Как писал Хазин в своей книги – Либеральные бизнес модели больше не работают. А если лошадь сдохла, то с неё надо слезать.
Смена политики продвижения
Мне вот интересно, такие гиганты читают книжки вроде «Воспоминания о будущем», Хазина? Они задумываются о том, какая у них бизнес-модель новая или старая либеральная, экстенсивная или интенсивная? Как поведёт себя бизнес во время и после острой фазы кризиса? У них вообще есть люди в управлении компаниями, которые думают концептуально? Должны быть.
Вокруг официальная инфляция ставит 30 летние рекорды, а значит всё, что М.Л. Хазин говорил с 2000 года верно – его игнорировать теперь опасно. Есть смысл задуматься «подточить топор», так сказать. Или всё-таки некогда «точить топор» – капусту рубить надо.
В общем, Вайлдберриз отказались от бесплатного продвижения и решили немного подыграть клиентам – отжать поставщиков на снижение цены. Да не просто, а с отслеживанием динамики за последние пару месяцев.
А учитывая, что у них акции 1-2 раза в месяц, получается что жёстко принуждают к снижению цен на 10-15%, каждый раз. Мне просто интересно: А как так снижать цены столько раз и выжить? А нас рать – это ваши проблемы, а нам так удобнее.
Но зато ты узнаешь, как сладок грех
Этой горькой порой седин.
Галич
А в ноябре ещё правило ужесточили: не участвуешь в акции – не принимаем твои товар на основные склады. Вот те раз подумали, МиСП, а вот вам два подумал ВБ и бросил ещё один кирпич. А если хватило ума не влезать в такие авантюры, то вам удвоят комиссию за размещение за неучастие. Куда ни кинь всюду клин.
И если вы случайно нажали на участие в акции – то больше выйти из неё не можете. И пошли ваши товары продаваться в убыток. Ну ёперный театр – цены хотя бы заранее показывайте, чтобы решение принять правильное. Но нет – эту опцию убрали, чтобы не мешала.
В общем, пряники закончились, остались только «морковки» – одна спереди, другая сзади, а ещё и сверху. А можно и все три сразу – без греха и досыта. А куда вы «голубчики» денетесь, от всепроникающей любви.
А в чём смысл этой даже не «соковыжималки», а резни?
Я честно не понимаю. Конкуренция такая, что цены в любом случае приходится регулярно корректировать. Зачем отправлять на убой и рапортовать рекордные продажи? Если разумнее поубавить аппетиты и сперва кормить, а потом стричь и доить много лет? Извините, это уже получается экстенсивная модель, которая сжигает долгосрочные перспективы. Ну вы Хазина читаете или нет?
Есть товары повседневного спроса. Их ещё называют товарами локомотивами. Для их производства или поставки нужны большие деньги, поэтому их производят средние и крупные компании. Да именно за ними приходят клиенты в первую очередь.
Да, на них есть смысл снижать цену, но производители и поставщики этого не могут сделать – у них минимальная рентабельность, т.к. требуются огромные инвестиции. Обычно торговые сети сами снижают цены на них и даже продают в серьёзный убыток, только бы привлечь побольше покупателей за счёт этого. А там включаются активные до продажи товаров из следующей категории, за счёт которых и зарабатывают.
А есть товары импульсные
Их покупают реже, если они на глаза попадутся. Но именно они и есть основной ассортимент и источник дохода. Этим товарам бесполезно снижать цену – продажи от этого особо не вырастут. Их в основном и производят или поставляют МиСП.
Для них нужно анализировать поведение покупателей и вовремя их предлагать – тогда продажи будут хорошие. Всё. Да, бывают исключения. Или бывает сезоны продаж, когда часть импульсных товаров становятся локомотивами и наоборот. Но суть от этого не меняется – всё остальное время существенное 10-15% снижение цены даёт несущественный прирост прибыли.
Зачем смешивать такие разные товары в одну кучу? Дайте МиСП немного заработать – им детей своих кормить надо и ЗП платить работникам. Для клиента сотня или тысяча рублей мало, что значит – потому что такое покупают редко. А вот поставщикам, как глоток воздуха, когда со всех сторон душат и дерут.
Но кроме всего прочего, смена модели продвижения товаров кардинально меняет модель бизнеса и выбрасывает на обочину много поставщиков импульсных товаров. Теперь это возврат в слащавую либеральную, экстенсивную модель, которая перестаёт работать, но не требует много мозгов.
Если в Европе ВБ и сможет конкурировать с Амазоном, как когда-то с Озоном, то только с помощью интенсивной модели бизнеса, но никак не экстенсивной. В которой у Амазона преимущество – ведь и рынок захвачен, и денег побольше, и политическая поддержка есть, инфраструктура и прочее.
Почему такое могло произойти?
Ну а что делать? Кому сейчас легко? Жизнь вообще опасная штука и от неё умирают. Сами видите, что творится в стране и мире. Это не они такие, это жизнь такая. Все претензии к Богу, в смысле к Набиуллиной и Силуанову.
Как поговаривал один мой знакомый, теперь уже бывший олигарх – сегодня будем решать сегодняшние проблемы, а завтра завтрашние.
Как там у Галича?
И ты можешь лгать, и можешь блудить,
И друзей предавать гуртом!
А то, что придётся потом платить,
Так ведь это ж, пойми, потом!
Причин вижу несколько. А в реальности скорее всего все три по немного:
- Стали злоупотреблять своим лидерством. Бизнес растёт, существенно усложняется, работать с мелочью становится всё труднее. Да и инфраструктуру дорого поддерживать под такой рост. И планировать такое невозможно, а вдруг не будет такого роста через 2-3 года?Как математик-программист, по образованию знаю, что удвоение продаж в 2 раза может потребовать увеличения IT мощностей в квадрате, т.е. в 4 или более раз. Аналогично со службой поддержки и логистики. Это означает больше людей, а не техники, что сильно сложнее. И так каждый год.
Многое приходится делать срочно, а значит, переплачивать в разы. При том что рентабельность у интернет-магазина маленькая, а расходы огромные. Ну как тут удержаться от соблазна получить немного больших и быстрых денег, закрыть дыры, а заодно избавиться от части поставщиков, чтобы сэкономить на расходах?
Ну не читают они Хазина – не читают. Некогда «точить топор», думая концептуально – капусту рубить надо.
- Старые владельцы теряют контроль над бизнесом из-за опережающего роста расходов, над выручкой.
Как передал 8 апреля. interfax.ru — Крупнейший в России онлайн-ритейлер в 2020 году сократил чистую прибыль впервые за последние годы на фоне замедления роста выручки. Чистая прибыль ООО «Вайлдберриз» (российская операционная компания Wildberries) по РСБУ по итогам прошлого года сократилась на 52,1%, до 2,114 млрд рублей, следует из отчётности компании.
В 2019 году чистая прибыль «Вайлдберриз» выросла в 2,3 раза, до 4,415 млрд рублей, а в 2018 году — в 4,4 раза, до 1,882 млрд рублей (в предыдущие годы этот показатель также увеличивался).
Конечно, это ещё прибыль. Например, Озон уже не может обеспечить рост и развитие, сохраняя прибыльность и находится в убытках уже который год.
Какова ситуация в 2021 году мы не знаем, но если тенденция сохранилась, то надо срочно привлекать инвестора или другое финансирование, иначе следующие пару тройку лет темп не удержать, а там страшно подумать, что может быть…
А эти мыслят только в либеральных моделях.
3. Из-за роста выручки управление компанией существенно усложняется. А права на ошибку нет. Возможно, приходится привлекать «манагеров» из ВШЭ, РЭШ, РАНХиГС и прочих, которые светят своими красивыми понтами и дипломами, в том числе МБА, но в деле имеют уровень ПТУ.
Зачастую, как говорят юмористы – это профессиАналы в смысле думают через одно место. Такие точно Хазина не читали, они его боятся как чёрт ладана. Знаю, консультировал такие компании – тяжёлая это работа из болота тянуть бегемота.
Хотелось бы закончить на положительной ноте. Вайлдберриз всё-таки пока ещё великая компания с потрясающей бизнес-моделью. То, как они работают повторюсь фантастика. Очень надеюсь, что я ошибаюсь и прошу вас меня поправить.
PS
1. За рамками статьи остались такие темы, как воровство контента между поставщиками. Заходишь в какую-то группу товаров, а у всех описание почти одинаковое. Ну сколько можно? Хороший копирайтер стоит дорого – уважайте чужой труд и стимулируйте писать качественные описания всех. Потому как воровство обесценивает тексты у всех.
2. Когда начнут бороться с теми, кто накручивают отзывы за деньги?
Амазон за это банит всю номенклатуру при малейшем подозрении хоть одной накрутки. Как это некрасиво и происходит сплошь и рядом. Смотришь у товара продано 20 единиц и 14 отзывов. Все прям слащаво положительные. Ну как так? Если в самом лучшем случае можно получить 1 отзыв на 10 продаж. А в некоторых группах 1 на 50, и хоть убейся.
3. Ну и про отсутствующую защиту торговых марок, прям катастрофа какая-то. Это ведь тоже воровство. Даже решение суда не повод банить тех, что их копируют.